売らないでください

Aug 23, 2023

あなたが素晴らしい製品を設計および製造する相手先商標製品製造業者 (OEM) であると想像してください。 これらの製品は、直接販売チャネルと間接販売チャネルを組み合わせて販売されます。 しかし、エンド顧客との関係をコントロールできないため、現場で製品を最適に「提供」する方法がわかりません。 言い換えれば、製品がどこにあるのか、どのような状態にあるのか、どのように使用されているのかについての可視性は限られています。 この可視性の低下により、サービスコストの管理、サービス収益の増加、顧客満足度の向上が損なわれます。 インストールベースの制御を取り戻す方法を説明しましょう。

数年前、エネルギー制御システムの高級ブランドは、売り払って忘れるモデルに基づいて製品を販売しました。 このモデルがデフォルトの手口となったのは、次の理由からです。

この売り払って忘れるモデルは、次の 2 つの大きな問題を引き起こしました。

内部および外部の両方の課題を軽減するために、OEM はそのモデルを販売およびサービスに変更しました。 これまで、OEM は設計時および製造時の状態にアクセスできました。 変革の過程を通じて、維持された状態を確立しました。 実際、OEM は工場と現場にまたがるデジタル スレッドを作成しました。

上記のデジタル スレッドに (意図的な) 省略があることに気づいたかもしれません。 つまり、売られたままの状態です。 OEM が間接販売チャネルを通じて製品を販売する場合、別の法人/営利団体が販売プロセスを管理します。 このエンティティは顧客関係を「所有」します。 製品がどこにあるのか、どのような状態にあるのか、どのように使用されているのかを把握します。

別の合法的な営利団体が販売プロセスを管理しているという事実は、OEM が損失を被っていることを意味するものではありません。 それとは程遠い。 製品にはOEMロゴが付いています。 ユーザーに製品の購入を促すのは、製品の価値の約束です。 製品で何ができるのか、製品のインストール、操作、保守の方法を説明するのが得意なのは誰でしょうか? はい、OEMです。 OEM は製品を維持する方法を知っているため、製品との関係を所有します。

現代の製品の構造を見ると、2000 年以降に設計されたすべての製品には、機械部品や電気部品の隣にデジタル コンポーネントが搭載されていることがわかります。 現代の製品を維持するには、3 種類のスキルが必要です。

製品の作成者としての OEM は、3 つのレベルすべてで製品を維持するための最も知識のある当事者である可能性があります。 サードパーティのアクターが機械面および電気面で競争相手になるのが見られる一方で、デジタル コンポーネントは依然として OEM の「本拠地」です。 ここでスレッドを再確立することに焦点を当てます。

B2C の世界では、おそらく最も刺激的な例は iPhone でしょう。 すべての電話にはデジタルの「アクティベーション」が必要です。 これにより、Apple は販売チャネルに関係なく製品関係を構築できるようになります。 この製品との関係を通じて、Apple は自社の製品がどこにあるのか、どのような状態にあるのか、どのように使用されているのかを把握しています。 Apple はこの情報を使用して、製品とサービスのライフサイクルを制御します。

自動車のメンテナンスも、顧客との関係よりも製品との関係の方が決定的な例です。 車のサービスが必要な場合、サービス機関はナンバー プレート番号を尋ねます。 製造時、販売時、保守時はすべてナンバー プレートに関連付けられています。 顧客関係が変化しても、製品関連のデジタル スレッドは不変の要素のままです。 これは、製品とサービスのライフサイクルの制御を可能にするデジタル スレッド内の情報です。 メンテナンス間隔、PM キット、トラブルシューティング、エンジニアリング変更、リコール、消耗品、校正値、ソフトウェア アップグレードなどの項目を管理します。 これらすべてのサービス ライフサイクル アクティビティは、自動車の耐用年数、つまり OEM の本来の価値提案に応えます。

OEM が製品を現場に投入するために間接的な販売チャネルに依存している場合、OEM は製品との関係を通じて取得したデータと制御を使用して何ができるでしょうか?

同様の価値の再定義については、製品所有者と交渉する必要があります。 OEM は製品データを単に「取得」することはできません。 1997 年にゼロックスが複写機のリモート監視を発明したとき、所有者は送信ポートをブロックしました。 調達部門は、高価な OEM 消耗品よりもトナーとドラムの購入を管理したいと考えていました。 この例は、製品データが値を表す場合、OEM は何かを返すべきであることを示しています。